Há muitos CEO’s, directores de vendas, homens e mulheres, para quem a Heimtextil deixou de ter segredos.
Uns acumulam experiência nas duas funções, o que os torna capazes de verem os sinais que são transmitidos por visitantes profissionais ou simples curiosos, entre quem quer comprar ou se limita a recolher… apenas preços.
Carlos Carvalho, CEO da Coton Couleur, está neste rol, dos que acumulam funções. Fizeram um primeiro percurso, na posição de vendedores, e agora sentem outra responsabilidade gerindo empresas.
A maioria destes frequentadores da Heimtextil, já o faz há mais de três décadas. Carlos Carvalho chegou, pela primeira vez, a Frankfurt a meio da guerra do Golfo, em Janeiro de 1991. E só deixou de estar na Heimtextil, por duas vezes, nos anos da pandemia.
Por isso, conhece bem “o salto de desenvolvimento dado pelo têxtil-lar” nacional e vimaranense e a evolução sentida no produto, desde a apresentação ao serviço e à credibilidade, uma transformação na cadeia de valor que coloca o têxtil-lar com valor acrescentado, num nível de qualidade média-alta.
Sabe quanto vale a presença de uma empresa na maior feira do mundo, em termos de imagem, um investimento de cinco dígitos que, por vezes chega aos seis, numa representação de ‘risco’ que não tem parâmetros de avaliação conhecidos.
Se a imagem é mensurável, o retorno desta presença já não é, dada a complexidade de relações comerciais que podem dar ou não em mais vendas. E nestas presenças, as empresas para além dos chefes de vendas arrastam ainda o departamento comercial.
“É um investimento brutal, uma vez no ano, a que qualquer empresa se sujeita.”
“É um investimento brutal, uma vez no ano, a que qualquer empresa se sujeita” porque, como explica Carlos Carvalho “nós, só temos de estar nesta feira…”
Identifica a falta dos clientes americanos na Heimtextil que noutros tempos tinham uma presença forte e capacidade para decidir quase na hora sobre as suas opções de compra. Mesmo com problemas de um grande país, a importância do mercado dos USA ajudaria ainda mais a fortalecer a imagem do têxtil-lar; sente que os compradores europeus “apenas nos visitam pelo preço para depois negociarem com os chineses”.
Reconhece que apesar a sua evolução, o produto português carece de mais publicidade, de campanhas de marketing na própria feira que “nos façam chegar a mais e novos clientes”. Um esforço de internacionalização que não é só da responsabilidade das empresas.
“Reinventar o negócio e saber como fazê-lo é um desafio permanente para a nossa indústria, pois há anos que estamos melhor e noutros pior” – defende.
No actual contexto, de enormes mudanças, na acção comercial, parece que há um dilema por resolver na forma de como captar mais e novos clientes.
As empresas investem nas feiras mas a rentabilidade dos contactos que nelas se realizam, ‘cheiram a pouco’, como se diz na gíria.
O contacto pessoal continua a ser primordial, apesar da facilidade das relações comercias, utilizando as ferramentas digitais ou a venda na loja online.
Mas também se pode chegar ao cliente, inovando no produto, tornando-o mais atractivo mas a divulgação do que se faz a partir de Portugal continua aquém do necessário, pese o muito que se faz e já foi feito.
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